由北京君和创新公益基金会、中国科学院大学校友会联合主办，主题为“和而不同，思想无界”的CC讲坛第60期演讲2024年6月22日在中国科学院大学（北京玉泉路校区）礼堂举行。来自深圳市诚信诺科技有限公司创始人李霞出席，并以《用“口袋里的太阳”照亮非洲》为题发表演讲。

以下为演讲实录：

大家好，我是李霞，是深圳诚信诺科技的创始人

我们是一家，专注于服务金字塔底层（Bottom Of Pyramid，简称BoP）的极端贫困人口15年的中国公司。

开始我的故事前，想问问大家，多久没有体验过没有电的生活了？

大家可以想像一下，没有电，没有手机的生活什么样？一天也许还行，一个月，一年的或者一辈子呢？是不是想想都觉得受不了

可是这世界上还有很多这样的人，这个体量，大概将近8个亿人。

这么多人，散布在世界各地，收入还很低，听起来不太容易，那我们该如何送这个电呢？

大家看，我手上这个小太阳能灯，我们给它起的名字是“蜡烛消灭者”，它只有9个部件构成，只打了一颗螺丝。

这个看起来不起眼的灯，有人会买吗？ 什么人会买？ 为什么会买？为什么叫“蜡烛消灭者”？

就是这个小产品，15年来，让生活在无电地区的200多万个极端贫困家庭，通上了电，他们不仅生活得更好了，也从此脱离了又危险又有害的蜡烛和煤油灯。

很多人问我，你怎么就想到，要去做这样一件事呢？

这个故事，要从2007年前讲起，那时候我已经创业几年了，赚的是国际大企业的钱，在深圳实现了有车有房的生活。直到一次到印度出差，我踏进了贫民窟，看见了那些用铁皮做屋顶，围一圈塑料布搭起来的小窝棚，衣衫褴褛的老人和孩子挤在一起，窝棚被蜡烛或煤油灯熏得很黑，火灾更时有发生。

这些画面，一下子把我拉回了童年。我是从东北农村走出来的，曾经的煤油灯和蜡烛，也陪我度过了无数个晚上，我太知道依靠那一点点光照明，是多么费劲，多么麻烦，可我们当时也别无选择。

上初中时，因为家里经济状况不理想。虽然我成绩很好，也不得不辍学打工，当年品学兼优的我，渴望有人伸以援手，却“欲而不得”，所以当我现在有能力的时候，我就想为那些跟曾经的我一样的人，做点力所能及的事情，至少可以提供最适合他们的产品，为他们创造价值、改变生活。我是一个真正“穷”过的人，所以我不喜欢被施舍，却渴望被尊重，希望自己做的事有价值，也希望别人认可自己创造的价值。

从印度回到深圳，我开始研究这些没有电、也没有钱的人群，我才知道这个群体被称为BOP，是一种描述贫困人口的概念，全称为“Bottom of the Pyramid”，即（经济学）金字塔的底层。

大家知道吗，没有电力供应地区的人们，每个月照明的开支都要达到1~2美元，在那一年，这个体量是十几亿人，而全球每年在点煤油灯上的花费超过40亿美元。这是多么必要而巨大的市场！

恰逢2008年全球金融危机，国内LED产业遭受巨大冲击，LED灯和太阳能组件成本大幅下降，我意识到，这就是机会，太阳能照明领域！

当时，我调查了一下，一个家庭一个月买蜡烛和煤油灯要花1美金，所以我必须在价格和寿命上都超越这个“最低标准”。

为了让蜡烛消灭者达到这个目标，我们做了很多努力。

比如说啊，我们的第一代太阳能灯的支架是13.5CM，很方便用户支在桌面上阅读，但是支架高有个问题，它运输起来太占地方、运费太贵。要知道，在非洲，产品要到达用户手里，因为“最后一公里”困境，几乎都要靠人扛，因为很多村里，压根就没有路。

为了降低运费和支架，我想尽各种就地取材的办法， 玉米棒、树枝、木棍，我恨不得，把随处可见的牛粪搓成一个标准的支架，自然都没有成功，直到我看到了那些瓶子——

那是一次我去索马里出差的路上，当时索马里发生了内战，在战乱地区，因为恐惧和害怕，我根本不敢睡觉，连眼睛都不敢眨。一路上，我心心念念的那个“标准品”出现了-瓶子，如果不是亲眼所见，我是无论如何也想不到，一个连喝水都困难的地方，怎么会有矿泉水瓶子？

于是我的产品上就出现了一个这样的弯钩设计，它可以挂在任何矿泉水瓶子上，用矿泉水瓶子做支架，也可以挂在家里的任何一个地方，供一家人照明。

这个小设计，立了大功劳，支架从13.5厘米降到了6厘米，不仅省了材料费用，也减小了包装尺寸，原来一个箱子只能装40个灯，这下可以装进去装96个，整整多装了一倍，运费也降低了三分之二。最终，我们让蜡烛消灭者能以5美金零售价进入消费者的家，而使用寿命可长达五年。

故事讲起来，蛮简单，可以为了达到“又便宜又耐用”的目标，我们花了六年时间，才终于“成功”了， 可是，质疑的声音，也随之而来。

大家问我是不是疯了，做个用五年的产品，零售价格才5美金，企业怎么赚钱？用五年？那什么时候才能有第二次复购？企业怎么活下去？

说实话，单靠卖蜡烛消灭者，我们的确赚不了什么大钱，但却赚到了钱都换不来的好口碑。消费者比我们想的会算账，越是对价格敏感，越会精打细算，便宜不耐用的产品，很快会被用户加入黑名单，在农村更是口口相传，“一传十十传百”，很快让你无立足之地。

大家都说“赚没钱的人的钱，好难”，可正是因为难，我们才更要为用户创造真正的价值，而这些思路，最终也反哺了我们。

出于对用户价值的理解和尊重，我们倒逼自己创造了自己产品设计原则：3R 用最少的材料，尽可能就地取材，容易更换和维修实现产品生命周期延长，让消费者减少持续对能源的投入，（图片）

我们也因此积累了许多忠实粉丝（索马里产品图），这个质保一年的产品，索马里的这个客户用了五年还在用，大大减少了电子垃圾，还达成了环境减碳的目标。也让我们一家“草根”创业公司，与道达尔能源这种世界五百强企业，达成合作。道达尔给了它一个很好听的名字，叫“POCKET SUN SHINE（口袋里的太阳）”。

最开始创业的时候，我没想过能有机会跟这样的大企业合作，能取得上千万消费者的认可。我只是想给真正有需要的人，多一个选择，创造一点价值。也许正是这样朴素的愿望，才为我们带来了成功，也改变了这么多人的生活

讲到这里，你可能会奇怪啊，一盏小小的灯，就能改善他们的生活？

是的！有很多穷人家的妇女们，她们都舍不得用煤油灯，只能日落而息；如今有了免费的太阳能电灯，她们晚上也可以做手工活，补贴家用（图）。换句话说，用了我们的产品，消费者的钱包反而更鼓了。所以我一直说，我所服务的消费者，缺的也不是施舍，而是选择的机会，是可以改变生活的工具和平台，这正是我们在做的。

那妇女们有钱了，也自然会为满足自己和家庭的更多需求继续花钱，这也激励着我，为她们也是为我自己，持续寻找“创新点”。

创业五年后，我开启了新的人生阶段，成了一名妈妈。从2014年，我有了第一个孩子，到2016年生完老二，因为坚持母乳喂养，三四年，我没办法出差去非洲。

2017年底，我再去非洲，这一次，我有了前所未有的感受。

做妈妈之前，我也觉得孩子们很可怜，可是并不能代入母亲的角色感同身受。四年过去，带着妈妈的新视角重新见非洲，我感受到前所未有的内生动力和洞察力，因为我是打心底里觉得，我必须为孩子们做点什么，不做不行，我也自然而然地，开始注意到教育公平问题。

在非洲，乡下的教育条件非常有限，就像我小时候那样，教室硬件很差不说，农忙的时候，老师们就回家收地了，就不教课了，孩子们怎么才能得到更好的教育呢？比如，能不能给我们的太阳能灯再加个小屏幕？把知识放进去，还能反复播放，就像一个学习机。

想法似乎可行，可加个屏幕，也许要贵不少。而我一直以来的原则，是不绑架商业合作伙伴和消费者，我要创造一个本身足够有价值、值得收获商业投资的产品，同时也是一个物美价廉让消费者愿意主动买的好产品。

这时候我发现，在非洲各国，无论乡村还是城市，其实都有很强的传播需求，几乎处处可见这样五彩缤纷的广告墙（图）。每次换内容，还要重新刷墙，而且其实人来人往，真的能看进去的人，并不多，而且这种形式，单纯只是商家投放广告，并没让用户受益。

我还发现，全球各大NGO组织，针对这些人群的各类需求和知识，创作了大量的视频类的内容，但却没有合适的传播渠道和载体。

我想，如果能给我们的太阳能灯加个屏幕，白天太阳能板充电，晚上用户有免费的照明和手机充电，屏幕上的电子信息内容无限次重复播放，还有开机硬广告。

无论是学校课程、政府农民技术培训，还是可口可乐想做广告、世卫组织想做疫苗接种宣传，都可以在我的屏幕上打广告、投放内容，我们的内容还能无限次重复播放，帮助加强记忆，何乐不为？而广告费就可以承担一部分产品成本，确保终端用户以较低价格用上好产品。这就是SOLAR MEDIA，太阳能媒体机。我们始终期待更多中国商品和品牌能出现在我们的SOLAR MEDIA上，在增加品牌影响力的同时，更造福非洲用户。

2022年3月，在星展基金会和再石资本的支持下，我们在肯尼亚落地了第一批示范项目81台媒体机，为禇橙设计包装的国内著名设计师潘虎老师，在这个业界动辄百万设计费的行业，他为我们公益性的重新设计了产品包装——把原本无用的包装盒，变成可以回收使用的衣柜。要知道，对很多贫困的家庭来说，这甚至是他们的第一件家具，曾经的家徒四壁，瞬间就被这个明媚的新伙伴点亮了，也有了体面的生活空间。

两年的时间过去，SOLAR MEDIA带给我们意想不到的效果，超过5000人受惠于这份“太阳送来的知识”，创造了额外的收入。

这是Yusef，来自肯尼亚的三个孩子的妈妈，自从通过这个太阳能媒体机学会了编头发，她每个月能赚大概7美金，大家也许觉得不多，但足够让孩子们喝上奶粉了。我第一次去看她，孩子刚一个月，再去回访的时候，看见11个月的宝宝健康的长大了，还挺有肉的！我印象很深，她告诉我，她前两个孩子都没喝过奶粉，营养一直供不上，这一次，第三个宝宝终于有奶粉喝了。这是去年我去回访的时候，她坚持要给我编头发来表达感谢，我也是三个孩子的妈妈，我真心为她高兴，更为自己的产品能为这个家庭带来希望而倍感幸福。（图）

其实出了“从无到有”，我们的媒体机还真实帮助农民提高了生产效率。大家看，这是来自XXX的养殖户XXX。过去，她不知道原来每次进入鸡舍前都要给鞋底消毒，小鸡喝水的水桶也从不清洗，而这些被忽略的细节，导致更高的死亡率。于是她跟着屏幕照猫画虎，虽然买不起消毒水，她在门口垫上草，洒上水，这样每次进房间都可以让鞋底得到清理，也知道每天去清理饮水槽，减少小鸡的生病机率。（图）

还有一个想象不到的问题，大家可能觉得非洲特别热，但是其实，非洲不少地方的昼夜温差都很大，新生鸡非常脆弱，夜里不加保暖，很容易冻死。而要给小鸡设置加热灯这一点“常识”，她也是通过屏幕才了解到。

通过学习，XXX成功把孵化率从50%提升到80%，30%的增长了很多，更可观的不止于此，鸡生蛋，蛋生鸡，这对农户来说，更是指数级的产量增加

很快，XXX成了当地出名的专业养殖户，很多邻居甚至其它村子的人都跑来向她学习请教v；她和其它solar media用户之间还形成了学习小组，交流生产经验，共同提高。对于整个地区来说，养殖户的孵化率都相继增长起来了，本村的蛋源也变得更充足了，真正实现了“内循环”，大家不再需要长途跋涉去集市买蛋，甚至还能卖蛋创收。

我知道很多人说非洲人懒，所以穷。听了这个故事，你也许会明白，不是懒，是不会。其实，我认识很多非洲人，他们都很聪明，还肯吃苦，比任何人都珍惜发展的机会。穷？是因为缺致富的技能、缺工具、缺资源。

而我们做的，就是给他们学习的机会、创造改变的渠道，这是我们为用户创造的价值，而你看，我们的用户又在为身边更多人创造价值，也收获着属于自己的价值。

SOLAR MEDIA研发5年多来，上百万的投入，对比2000多台的订单，数字上看，确实不是理想的投资回报。不过，等这个传播渠道变得足够大、足够有价值，它会成为唯一传播载体，就像大家如今习以为常的电梯广告，最开始也面临许多质疑。

近年来，随着我国太阳能技术越来越成熟、储能的成本越来越有优势，太阳作为非洲最便宜的能源，说不定能让太阳能家电市场迸发出潜力。为什么是太阳能家电？因为它既省钱，又省电，还低碳，尤其是太阳能冰箱和冰柜，对于缺乏食物的非洲，有基本的冷链系统，也能减少食物的浪费。

创业15年来，我始终坚信自己的“长期主义”。什么是长期主义？是我不去关注短期自己能得到什么利润，而愿意投资时间和金钱，先为我的消费者创造价值，投资于他们，也只有这样，我才能收获自己的价值。

其实，用现在的网络流行词来形容，我是一个I型人，不太愿意出现在聚光灯下。但是，今天，我愿意站在这里，和大家分享我的故事，是因为我相信“价值”和经验可以被分享，也可以实现1+1大于2．

我想15年前，我应该从未想过，坚持为贫困人口提供太阳能这个事业能让我从东北农村走进2024年世界经济论坛达沃斯，做为唯一获奖的中国社会企业，分享中国新能源技术帮助非洲加速清洁能源使用的故事，让世界看到中国社会企业的实践。

这些是无论多少钱也换不来的人生体验。我在为我的用户创造价值的时候，也最终为自己创造了价值，让我的产品生生不息地迭代，持续不断地发光，让我证明了社会价值和商业价值完全可以互相反哺、良性循环。

15年，我实现了从0到1的商业验证，让超过6000多万贫困无电的用户，通过太阳能接入了清洁电力，从1个人开始跑，到100多人的团队，两年前也迎来了第一个投资人，至今7.89亿尚未接入电力的人口、十几亿人仍然生活在不稳定电力供应地区，这个巨大未被满足的市场需求，其中的商业价值，社会价值，乃至减少全球碳排放的环境价值，都是我持续创新的不竭动力，也是我的底气。

但是我不得不告诉自己，我今年43了，我不知道自己有生之年能做到多少，可我相信，如果更多人听见我“分享价值”的故事和旅程，应该会有更多的人想要加入进来，也许就是今年在座的各位。期待你，愿意跟我们一起努力，让光照亮世界的每个角落，同时，也收获属于自己的价值。